【电商人物】掌门教育张翼：创业要“不战而胜 战而必胜”

(讯)2014 年是在线教育的元年。彼时，国内在线教育公司以平均每天 2.6 家的速度增长，资本也陷入了在线教育的创新狂潮中，投资额同比增长 473% 倍。这一年，猿题库（公司已更名“猿辅导”）、51Talk、一起作业等这些今天依然在教育行业响当当的公司，都完成了近亿或者超亿元（折人民币）的大额融资。

题库、搜题和 O2O 是那个时代的投资主题，在 TMT 领域吃到了甜头的投资人们迫不及待地想找到 K12  赛道里的“基础设施”和教育行业的“美团”，DAU 的故事被资本照单全收、津津乐道。

还是 2014 年，在第四季度里，一家在线下运营了 5 年的教培机构在痛定思痛后转型线上。与当时的投资主题相反的，这位研究生还未毕业的创始人选择了一条看起来不“轻”、甚至可能会异常艰苦的在线教育模式——在线一对一。

为此，创始人拒绝了麦肯锡的高薪 offer，放弃了上交大高金研究生的学位和上海户口，把运营多年盈利稳定的公司拱手送人。但即使如此，时运也没有对他多加照拂，与绝大多数创业公司都经历过的痛苦相似，这家公司先后经历了资本寒冬融资不顺、资金链紧张借钱度日等黑暗时刻，但最终得以将自己的名字写在在线教育的里程碑上。

在教育创投经历了 2018 年的爆发和 2019 年的降温之后，资本的寒冬让这个曾经高歌猛进战火纷飞的赛道完成洗牌，进入“冷静期”。运营五周年之际，这家公司交出了一份不错的成绩单——2600 万的注册用户量、坐稳K12在线一对一全科辅导的头把交椅、数理思维小班课位居第一梯队、年流水达到数十亿、公司估值超过百亿人民币——我不说你也一定猜到了，这家公司叫掌门教育。

如果时光追溯到五年前，你会发现一件很奇妙的事情：掌门教育并不是当时最早切入 1v1 赛道的公司，掌门教育创始人张翼也并非是同赛道里经验最丰富的创业者。在先天条件并不是最优越的条件下成为马拉松长跑的领先者，除了要选对时机、押对赛道，还要有更重要的、一步都不能错的“战略设计”。 

如果你已经看到了方向和终点，是不会退缩的

如果用兵法里的一个词来解释的话，张翼说他更相信不战而胜，战而必胜。“当你在做新业务或者新战略的决策的时候，你要先觉得你已经赢了然后再去做这件事，而不是去做了这件事恰巧对了；这两者的核心差异在于，你是不是认真地想清楚了。”

张翼的前 23 年应该算是学霸的标配人生——从汕头的重点中学考入上交大，在把奖学金拿了大满贯之后，张翼以 TOP1 的 GPA 保送到上交大上海高级金融学院就读研究生。

同时，张翼也不是一个只擅长学习的学霸。初入大学之际，张翼就开始了创业的尝试，从一开始校园里的互助学习社团的初步探索，发展到后来成了连锁的线下教培品牌。到 2014 年的时候，这家机构已经能给还在读研的张翼带来每个月几万的稳定收入了。

所以当张翼决定要休学 All In 掌门之际，很多人不解：为什么放弃好不容易挣得的麦肯锡 offer 和名校学位，去做一件看起来风险这么大的事情？实在不行，毕业之后去创业会有什么差别呢？这个选择和他一向“稳健”的性格似乎完全不符。

虽然看上去这是一个充满未知的选择，但懂的人会明白：一条危机并存、充满迷雾的道路上，如果你已经看到了终点和方向，是不会想要退缩的。

选择只在那一瞬间，但做这个选择之前，张翼整整想了两年。

从 2012 年尝试跨区域开店的时候，张翼开始意识到了线下店的瓶颈：虽然经济模型合理、利润也可观；但一旦涉及到跨区扩张，门店的质量就很难把控，校长和总部的权利也不易平衡：总部管的紧，校长会撂挑子不干；总部管的松，又怕砸品牌；受地缘限制，线下店的扩张之路道阻且长。

另一方面，高金和麦肯锡让张翼研究了更多的商业模式：搜题、题库、录播、O2O，虽然大家的切入点都有合理之处，但根本的教育问题——提高学生学习效果这方面还没有哪种模式能验证。

而在张翼的经验之外，他发现大环境也在变化：1）支付宝和微信开始打入农村，这个先决条件为线上订单创造了有利的环境；2）带宽提速，网络延迟缩短到 300 毫秒之内，线上视频的体验感逼近面对面交流；这让他意识到线上 1v1 的直播授课成为可能、各地区教育资源不均衡的问题有望被新工具新载体解决。

时机正好，绝对不能等，时间窗口一旦失去，后面的努力都会成为徒劳。

青松的融资是张翼决心转型的最后一根稻草。一次偶然的机会下，张翼和青松基金创始合伙人刘晓松碰面，仅在一周之内，青松的三位合伙人就拍板了投资掌门的天使轮，即使彼时张翼才刚刚搭好团队，并无非常具体的业务进展。

据青松基金创始合伙人董占斌回忆：“张翼的战略感是很多年轻人不具备的才能，我们第一次和张翼见面的时候，他就已经把后面三年的业务重点规划做好了，第一年是市场年，要做大份额；第二年是产品年，把系统和教研做完，而到了第三年就会主打品牌。”

当我们今天站在一个“事后诸葛”的时间节点上，会发现，掌门前三年的发展历程和当初张翼在 2014 年的表述，几乎完全吻合。 

资本寒冬+对立风口，等时间来证明对错

按照既有的节奏，张翼在 2015 年年初筹划募集 A 轮融资，但没想到的是，这一轮融资与“O2O投资潮”的巅峰撞车，更赶上了那一轮的资本寒冬。

融资之时，张翼遇到过的最多的场景是被拿去和 O2O 比较：“我跟别人讲我们是1对1，对方就会立刻问为什么不做O2O，你看人家O2O一日千里，一个月进一个新城市，月底就可以做到上万单，你跑得这么慢，，别人增长得这么快，你怎么证明你行呢？”

“当时市场给我们的感觉是‘如果你不是O2O，那你就别想融到钱’，TMT的投资人看不懂掌门，大家觉得在线教育的本质还是互联网，你们做得不够轻。”掌门教育联合创始人吴佳峻回忆道。

另一方面，非规则化的 IPO 暂停和经济增长率的降低共同导致了 2015 年年中开始的资本寒冬；8月、9月的新基金大多都处于未完成募资的状态，BAT集体缩招，滴滴和快的、58同城和赶集网、大众点评与美团、携程与去哪儿、世纪佳缘和百合网这 2015 年著名的五大合并案也与当年的寒冬有关。

还有一部分融资不顺的原因是在于，由于在线 1v1 是新教育形态，所以掌门用天使轮融资做了很多线上获客的尝试。“比如我们当时做了很多测试向的 H5，测试你适合学什么、做什么职业这一类的，传播得很广，但目标客户不对”；又比如“给线下大学生办的寒暑假辅导班发礼品，想把老师和学生双双转化到线上，但转化效果不理想”，算不过来的帐加剧了掌门创业初期“募资难”的现状。

“直到发工资的前三天，我们才突然发现账上没钱了”，吴佳峻告诉36氪，张翼立刻找了朋友求救，“之前做生意积累的信任都在，所以借钱比较顺利”。

（编辑：网站开发网_安阳站长网）

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