美团阿里，华山论剑

蜂鸟的即时配送能力被阿里巴巴视为撬动“新零售”的“抓手”，它也是阿里巴巴收购饿了么的根本原因。但在阿里巴巴内部，由谁驱动谁，这是个问题。云计算、天猫和蚂蚁金服、淘宝的目标客户并不总是一致——甚至常常不一致。在这些已经在阿里巴巴内部建立声誉的“合作伙伴”面前，阿里巴巴本地生活公司不一定有那么大的话语权。基本上，它还没有证明过自己。

从技术上做到“配送更多”很容易，真正的难点在于上游商户开拓，以及说服商户与平台之间实现底层数据打通。美团的解决方案是设立一个独立的垂直业务团队，让它通过了解产业的上下游从而提出可以贯穿产业链的系统。而阿里巴巴还是坚持它最顺手的打法——讲“生态”故事，通过内部协作以及ISV（编注：ISV为Independent Software Vendors的缩写，指“独立软件开发商”），提供最终的数字化解决方案。

收购饿了么之前，阿里巴巴已有“多路大军”通过各种路径向实体商户推行数字化。其中云计算部门在积极把客户的数据和计算能力搬到阿里巴巴的服务器上，蚂蚁金服团队踊跃向客户推销各种金融解决方案，还有天猫以及盒马鲜生背后的淘鲜达，它们向品牌商和零售商提交的概念是“新零售”。这些部门都兼具客户开拓和提供相应的数字化方案两重功能，把所有这些业务线的客户加起来，阿里巴巴自称有上百万家商户正在接受它的数字化改造。

《饿了么的第一个双十一》

专访Q&A，昆阳：我们不是生态的主导者，而是生态的搭建者

C=CBNweekly

K=阿里巴巴集团本地生活服务公司总裁昆阳

C：你在整合饿了么过程中做的调研，能帮你理解这个公司之前为什么处于竞争弱势吗？

K：饿了么在头部城市的市场份额还不错，但面向三四线市场的流量利用效率仍然面临一定挑战。获取一个移动端新客户的成本已经比较高了，而三四线的订单量密度相比大城市要低，但该投的人——负责流量运营的、负责商户的BD、物流团队——一个都不能少，所以对此前的饿了么来说，运营成本会高一点，整个流量的利用率就不是特别划算。

C：阿里针对这个问题拿出了什么解决办法？

K：事实上饿了么所遇到的问题，在它融入阿里生态之后，反而变成整个集团都要做的事情的一部分。因为阿里集团的电商业务、支付业务本身都在经历市场下沉和消费分级的过程，特别是今年和去年，很多拼团电商、内容分发产品，都表现出针对三四线甚至五六线市场的消费下沉。

C：除了利用高频服务一起下探低线市场这个角度，饿了么与阿里既往业务还有其他逻辑联系？

K：做外卖业务自然而然会建立起非常庞大的及时配送网络，它对集团来说就是新零售的基础设施。阿里的生意本质是通过服务商家来服务消费者，所以商家才是我们最核心的客户。阿里从创立之初就是服务于中小企业，帮助它们做好生意。

C：这方面你们的竞争对手也在做同样的事情，大家的方向其实差不多？

K：通过商户服务消费者——你如果决定了要做平台，就会是这个方向。

C：阿里为饿了么确定的中短期目标是什么？

K：针对外卖，我们的一个中短期核心目标还是要把市场份额提上去，提到50%以上。商家也非常期待这个行业有两个竞争平台，这对它们才有好处。一家垄断，肯定不是一个好的状态，何况这个行业现在还处在一个早期发展阶段。

C：你们不期待一家独大吗？

K：我们不期待一家独大，这个行业我一直觉得应该允许更加激烈的竞争。现在我基本上每两周会到一线去跟商户聊，我听到商户最大的抱怨已经从之前的“三高”（门租高、原材料成本高、店员的工资高）变成了门租高、员工成本高、平台扣点高了。我认为不应该因为业绩压力而在这个阶段过早地把商业化的压力转嫁给商户，这对行业发展也没有好处。

我们强调竞争，另一个很重要的目的，也是为了让刚刚经历过并购整合的饿了么团队不能松懈。保持竞争状态，可以让团队持续产生更多的创新。

C：“50%的份额”这个要求，具体怎么考量？

K：我们跟竞争对手目前会有一点距离，但差距不是特别大。我们现在的直营城市只有九十几个，竞争对手有近200个。不同城市的情况差别会很大。所以我们的思路，是针对每个单一城市跟对手做PK去看份额的变化。有时候你从商户那里就有感知。

C：你提出要从市场份额竞争进入到生态竞争，外卖行业的生态包括什么？

K：如果仔细看一下就会发现，中国的“餐饮100强”跟中国的“外卖100强”关系不大。这个情况其实跟电商发展初期阶段非常像。今天做外卖的，很多也是中小规模的商家。规模越大的商户，在到店和外卖两个领域的重合度就越低。原因很简单，一家每天店外都有顾客排队等位的餐厅，没法在那个时间点做外卖。以前做传统堂食的餐厅，也不太会针对“一人食”做一小份一小份的东西，备料、生产流程都不一样。

外卖业务推动了整个餐饮业的升级，而由外卖推动餐饮业的数字化，也就是对这个生态的深入渗透，我觉得目前还在一个早期的阶段。

C：以饿了么为起点，外卖行业已经发展了10年，为何还在生态渗透的“早期阶段”？

K：外卖经过前几年的野蛮生长，只是实现了“把线下餐厅搬到线上，提供外卖点单”这一步。整个外卖行业的营销能力、客户管理以及IT生产系统，跟中国的电商行业相比大概有5年的差距。

（编辑：网站开发网_安阳站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!