远望资本田鸿飞：中国产业互联网的关键是AI赋能

大型企业软件市场有一句名言，“采购IBM不会错”。讲的是企业CIO作为企业运营支持部门负责人，因为不是创新部门，第一任务是支持企业正常运营不犯错误，因此管理和采购倾向于保守。一般会采购使用知名品牌和大型软件服务企业的方案。毕竟，如果采购IBM都不行，那么小软件公司更不行了；另外，既然竞争对手都采购了XX的软件发展不错，我们需要采用同样的软件。

因此，对比大型公司，创业公司在这个竞争市场完全没有任何优势。在消费互联网市场上的船小好调头、产品体验好这些优点，完全发挥不了任何作用。而且大型软件公司有专业的打单团队，有资金和技术资源来免费替大客户做解决方案。这导致创业公司不得不作为大型企业软件集成商的供应商间接切入市场。

同时互联网出身的创业团队有以下缺点：

• 消费互联网市场的创业者经常可以从自身或者周围朋友身上观察到痛点和创业机会，但是企业市场需求相对比较难发现，2C的创业者经常想当然进行创业，产品做好后接触企业用户后才发现是个假需求；
• 不够耐心，相对于消费互联网，企业软件市场经常开发周期长，增长慢，需要极度耐心；
• 企业软件的开发周期长，从技术实现上来看，企业软件的技术要求并不低；
• 追求用户数量，忽视用户质量；
• 重视产品，忽视销售。要知道Oracle、Siebel、Salesforce的创始人和CEO都是明星销售，这些人是擅长销售，懂技术，懂产业；
• 缺乏产业经验开发产品，缺乏人脉获取第一批关键客户：消费互联网周期短，更新快，创业者年轻；企业互联网则需要深厚的行业经验和人脉，一般需要10年行业积累。

不过在中国企业软件市场上，相对于大型企业软件公司，互联网出身的创业公司又有以下优点：

• 人员素质高，创新能力强。当前人工智能带来了将原有企业软件再造的机会，这同时给企业软件创业公司带来了机会；
• 行动力快，有活力；

还有一个值得关注的问题是，经调查了解，中国的企业软件公司普遍缺乏正确的产品开发流程：互联网出身的创业者习惯先快速开发产品，然后给企业试用然后快速迭代；做传统企业软件开发出身的创业者大多数习惯于项目制外包，这导致清晰定义产品的能力差，为了取得暂时的收入无法拒绝企业的定制化需求，无法将项目产品化。

我们来看下世界领先的企业软件公司产品开发流程：

首先进行广泛市场宣传，看看PMF（product-market-fit），直到发现明确市场机会；明确市场机会后，确定这个行业的领军企业，说服他们作为企业的CAB（Customer Advisory Board）成员；软件开发初期，定义软件需求的时候，每个月和CAB成员开会，共同确定软件需求；软件开发中期，每个季度和CAB开会，审查产品的开发进度是否符合企业客户的需求；软件开发末期，进入市场宣传预热后，邀请CAB企业对产品进行背书。因为这些CAB企业都是这个行业的领军公司，这些公司现在成为了决定企业软件销售是否成功的标杆企业客户。可以解决“采购IBM不会错”的问题，毕竟市场老大采购了。准备软件的产品手册和市场宣传材料。市场宣传材料包括：标杆企业背书，产品功能列表，Factsheet，以及与竞争对手的对比。难以置信的是，中国的企业软件公司绝大多数缺乏这些基本的市场资料，通常提供一个信息繁杂的PPT。远望资本投资企业软件的几个标准

• 创业者能够清晰定义自己的市场和产品；
• 有标杆客户的背书；
• 在已经完成PMF的前提下，需要融资来更好的产品化；
• 在已经拥有标杆客户的前提下，需要融资来建设销售团队扩大销售规模；

最后，说一个趣闻，来看下美国企业软件公司对于市场宣传的重视和企业间竞争的白热化程度。

（编辑：网站开发网_安阳站长网）

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