对话爱鲜蜂张赢：暖春里发芽，寒冬里自省，金秋里开花

最早的时候，爱鲜蜂物流车可以给10个便利店配送商品，物流司机在分仓的时候检一遍货，小店在收获的时候再检一遍货，因为小店的要求更高，所以在检货的时候会很仔细，也就浪费了很多的时间。张赢认为：“这是便利店信任的问题。”后来，张赢采用信任交接的方法，把商品封箱后交给便利店，减少便利店的检货环节。升级之后，现在可以给20家便利店送货。如果这个过程中，商品再发生破损，店主可以直接联系客服，用快速通道，由地推团队解决问题。

2. 在运营上不能片面的追求数据

在运营上，张赢反省：“不能片面的追求数据。”比如爱鲜蜂之前要求便利店在23点后继续送货。“当时下了死命令，必须让小店在23点之后保持一定的覆盖率，这个要求从数据运营上看是没有问题的，但爱鲜蜂为此付出的代价是沉重的。”张赢说道。区域的小店要尊重市场经济，运营要尊重市场规律，区域便利店在23点之后订单并没有那么多，这个时候片面要求的覆盖率、盯着数据说话，实际上是不符合成本核算的原则的。顾客的体验虽然好，但是只是短暂的，因为便利店在没有单量增加的情况下，人们达到了疲惫指数后，服务质量是会下降的。“做任何的运营不仅仅要追求数据，还要有脑袋、有屁股和有手臂。要到线下跟便利店谈，了解他们为什么不愿意晚上配送，做换位思考。”后来张赢采取聚焦的方式，用一些核心店把区域覆盖住。把订单集中派送给一个便利店做配送，集中订单不仅提高便利店的积极性，也能满足消费者的及时性需求。

便利店在23点送货，爱鲜蜂为了鼓励便利店晚上做配送，会给店主做运费补贴，因此在要求便利店23点继续运营的那个阶段，爱鲜蜂交了片面追求数据的学费。

张赢透露说：“爱鲜蜂现在总体上没有补贴，特殊情况下还是会有一些补贴。例如：晚上23点之后会给小店运费上的补贴；小店超过配送范围之外的订单会给补贴；或者用户满足了购买的金额，但是小店实在是配送不了，那么会协调其他小店配送，在这种情况下会适当的补贴一点，基本上是行业通行的方法。”

3. 服务和商品升级

爱鲜蜂便利店的水果的货架期是3—7天，货架期一到，不管商品卖得出去与否，便利店都要把商品下架返回爱鲜蜂，并给便利店一定程度的报损。张赢曾经算过一笔账，拉一个新用户再丢掉这个用户所损失的成本，比更换货架期商品的成本要大的多。这是张赢遇到了在服务和商品升级上的坑。

“应该庆幸的是，经历了这么多的坑，爱鲜蜂终于是爬过来了。”张赢说，“这个冬天挺好的，让那些真实的需求浮出水面，让创业企业仔细的想清自己的商业模式，聚焦在商品品类和服务上。”

谨慎对待新一轮融资

1. 要在严谨的原则之上公布融资消息

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