刘芹：太乖的孩子做不好企业

口述 | 刘芹(晨兴资本创始合伙人)

整理 | 投资家栏目组

“管理也是人性，市场也是人性，资源整合也是人性。”

近日，晨兴资本创始合伙人、董事总经理刘芹在华中科技大学为大学生创业者做了一场演讲。

刘芹认为，当前正处在从低端制造业向研发和高技术升级的时代，“即使是美国都在拼命地抢下一个战略制高点。科技会在全世界所有行业扮演越来越重要的角色”。

晨兴从1998年起参与中国的早期风险投资，长期保持美元基金的形态，并在今年成立了首支人民币早期基金。刘芹本人则在2000年初、1999年底开始接触行业，后加入晨兴，已有十六七年时间。晨兴陆续参与了搜狐、携程、第九城市、聚众传媒、YY、UCweb、迅雷、小米、凤凰网等项目的投资。

两年前，刘芹曾接受创业家&i黑马专访，就晨兴的投资风格和价值观做了深入解读。创业家&i黑马综合摘录如下。

我是1989年上的大学，非常幸运选择了一所在北京的学校——北京高院，现在叫北京科技大学。大学对我的人生是非常好的启蒙。另外我们比较幸运的是快毕业的时候，赶上了中国加入世贸组织，中国进入了经济发展非常快速的时期。

我在大学三四年级的时候第一次尝试了生意，非常失败的学校生意。我试图去包场一个电影院，去放一部电影。当时北京电影学院旁边有个小叮当电影院，我就跑去找经理，问能不能包场做生意，觉得那个电影挺有趣的，能不能放这个电影挣点钱，经理后来被我打动了，决定试一次。我就找了觉得肯定火的片子去找这个经理。

结果他说，没有批文的片子是不能放的，这说明什么？我完全没有做好对市场的了解，就自我期许能搞定这件事。

没办法，只能去找有批文的片子，这个片子虽然很好，但缺少差异化，没竞争优势。但已经包场了，我就去各个学校刷墙，招揽人来看。结果海报十分钟后就被别人得盖了，我才发现刷墙、推广是竞争极其激烈的市场。

最后只有十几个人去看了我的电影。经理说我没有卖超过五十张电影票，他们算是赔了钱，我也一分钱分不到。这就是我第一次失败的创业经历。

创业需要巨大的勇气。在失败的经验中，我学到了很多东西。比如，没有差异化就没有竞争优势；没有市场意识就是井底之蛙；推广难度是巨大的，因为有无数比我更有野心和热情的人都想做这件事。失败是我们最宝贵的财富，但是失败不会自动转化为财富，转化的核心转换器来自总结和学习。

我为什么投小米？

我认识雷军是在2003 年，通过朋友，并非因为我们都是湖北人。

跟雷军认识的时候他还没做投资，就觉得跟雷军聊天非常有意思。他那时候也在思考自己的金山，思考什么是VC，什么是资本，我也在想我到底适不适合干投资，怎么能干成投资。我那段时间经常到北京来找他聊天，交流行业里面各种机会，就成朋友了。与雷军相识，是我投资生涯成长过程中的幸运机遇，他是我的良师益友。与他的深度交流，打开了我的眼界，看事情的高度变得不同。

雷军做小米前，曾经跟我持续打了12个小时电话。当时我在上海，从晚上9点钟打到早上9点半。他跟我聊了做小米的想法，我挺激动的。也没想到聊了12个小时，就一直在聊，觉得这事非常大。

我自己觉得当时的手机行业，其实是在重演一遍八十年代PC机在美国的崛起。我觉得苹果、安卓手机，其实不是手机，它是个PC，和传统手机完全是两个东西，所以我一点不恐惧传统手机可能对这个事不看好。如IBM 知道PC机市场这么大，一定不会把这个东西丢给别人干的。

当时这个行业里，山寨机都能卖那么好，那么我觉得我们是发现了一次巨大的变革机遇。它可能是产业机遇，可能是几十年一次。那天晚上我跟他讲，这事做成了，肯定是百亿级别的。那时候他在下决心的阶段，我觉得他是想找一个比较谈得来的，信任的人，一起听听大家的意见。他一直在问自己的问题，他拉人一起继续思考。

我们聊了很多东西，包括他对创业的敬畏感。现在大家会认为，小米在两三年之内就起来了，我觉得大家忘记了，雷军的小米实际做了二十年，他在金山的经历是基础。至少就我跟他一起交往、一起做投资时观察到的，他一直在反思，一个什么样的生意，值得你去创业，怎么能让创业变得更容易成功。我相信雷军的勤奋跟他的技术能力、管理能力，他在“术”这个层面上是很强的，他在“道”这上面的反思花了很长时间。我觉得他如果决定要做小米，这是在“人”上面一定能做成的，在“事”上，我觉得这事很大。

至于我们为什么没有跟着雷军投凡客，我们内部也讨论过，我们整体上对电商没有激进地押注，是不是过分谨慎、保守了？也许我们当时的保守就是错的。我们确实没有投凡客，但是我们也同样错过了京东。我们也见过刘强东，我们没投。

创业和投资永远都是少数派是对的

我们每天的工作就是在判断，一个项目为什么要投。投资一定不是靠控制风险得到高回报的，一定是你看到了一个亮点。做投资，我的观点是看大势。企业家就像历史事件中的英雄一样，我认为历史从来不是英雄创造的，反过来，英雄是波澜壮阔的历史创造的，是时代趋势选择了一些人成功。

这就需要在大量的项目筛选过程中，每次逼问自己，这个项目背后的历史逻辑是什么。比如说我们那时候总结，互联网到底是什么，流量是什么，互联网技术的核心到底是什么。我以前演讲讲过，它就是超级链接，每个链接之间信息的流动就是流量。为什么谷歌会变成这么大的公司，你既然是干这行的，难道你不问问自己吗？我们的好奇心和追问本质的、刨根问底的求知欲，使得我们不断去思考。如果你对每个项目都有极强的求知欲，它会让你对每个项目产生很多你自己的想法，你还可以用时间去验证自己的想法：这个公司你没投为什么？人家后来怎么样了？如果这个公司你投了，哪里是你当时想对了。

我们的投资风格是少投精做，长期持有。对你投的方向要做长期思考，想透，这就是建立筛选标准，投一些你真的愿意花时间的，然后精心做投后管理；要有长期心态，这就要求你要去功利化，别那么在乎短期的收益；如果能放松下来，长远的信念让你能忍受很多短期的波动。

我觉得一个基金和另外一个基金做的事情90%可能全一样，差异的10%我很难说出来，但是可能会让很多事情变得有些不一样。比如我们的投后管理，讲起来我们做的形式上差不多，但我们的沟通方式和沟通深度可能很不一样。

第一，我们非常尊重创业者，创业者愿意跟我们讲他很难跟别人表达的东西，他不会觉得在我们这儿讲完了会收到一种负面的反馈，而且可能我比他更能体察他的那种痛苦。第二，我们在所投行业的积累，能帮助他看清楚他现在行业的情况，也许不全面，但对过去发生过这件事情、未来可能发生什么事情的探讨，能打开一个思路。

我们有次开年会的时候，Sean（创业家&i黑马注：迅雷创始人邹胜龙）提到了当初迅雷上市前面临被收购的事。Sean说我帮了他一些忙。其实没有帮太多。那天我讲了一句话，我们作为一个创业者，都会碰到很难做的决定，我认为我只是帮助他回到创业的初心。

一个创业者能够回到自己的初心不容易，能够对自己有一个不偏不倚的认知很难。有的时候是因为一直不顺利，缺少自信，有时候可能太顺利，成就来得太快，容易变得无法冷静面对自己。我无非是问Sean几个问题，你当时为什么创业，你今天的决定和你当年的想法比起来，你到底要坚持哪一个。如果你要愿意卖，我也愿意卖，我只是问他，你愿意卖吗？

他说他想卖，他其实让我帮他来讨论一下要不要卖。他说并不是卖掉公司就拿钱再干别的。我问他，如果卖掉之后，你再继续做这个事情，环境是怎样的，机制是怎样的，你会用什么样的方式，你内心深处想要的是什么。

我们跟这些创业者之间的讨论，很多不是在董事会，大都是一些非正式的交流和沟通，随时都在发生。我们其实没有起决定性的作用，所有的决定都是他们做的，所以他们才当得起这些荣耀。我们不会觉得这公司做成了，是我们当年在里面起了力挽狂澜的作用。根本不是，但是在所有过程中，可能我对创业者内心深处怎么想一个问题，他的煎熬，有所了解，有时候提醒他们，能不能回到初心，把一些复杂的问题回归到最朴素的事情上。我就做一些这种事，让大家能够静下来。如果我们能起作用，就是这个作用。

不是所有的时候，我们都能跟创业者想在一块儿。所以我们一贯的原则是，如果能想到一块儿当然最好，如果想不到一块儿，我就听你的。如果我们非常不认同，我们也没有办法一定要拧过来。我觉得我们不是强势的投资人，我们无非是参与少一点。

每个投资人都有自己的风格，我们的风格也不是跟所有的创业者都能够匹配的。但我们守住一些基本的原则，我尊重创业者，契合度高的概率就比较大，所以我们跟大家的关系都处得比较愉快。

我会非常诚实，把我们对事情的观点讲出来；我尽可能站在公司和创业者的角度，把一些朴素性、根本性的问题挖掘出来，我们一起面对它。最终决定不是我做，得是你做。如果你愿意问我怎么做，我会告诉你如果我站在你的位置，我会怎么想。有时候在一些场景下，我们的意见真的不一致的时候，我们就少参与，因为我不认为我们全是对的，创业和投资永远都是少数派是对的，我们只是在少数里面再碰到有意见相左的，说不定他是对的。我们努力做到给创业者全勤的支持和帮助，但有时候做不到的，我也要对基金负责任。

做投资，我是干了一个我特别喜欢的事，这件事情已经成为我的生活方式，我在交朋友。我对每一个创业者发自内心地尊重他们，真诚地对待他们。我也不取悦他们，也不看低人家，无论从投资还是其它方面能帮就帮。

太乖的孩子做不好企业

（创业家&i黑马注：晨兴是一个很独特的投资机构, 是陈启宗、陈乐宗兄弟用自己家族的资金做投资。陈氏家族的价值观深入影响了刘芹。）

关于投“好孩子”还是“坏孩子”，我们叫“守正出奇”。正是指价值观、战略、好的方法；奇是指创新的意识、巧劲，能聚焦、快速推进、懂得偷袭。

太乖的孩子做不好企业。只有奇没有正同样做不好。

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